4 проблемы ювелирного ритейла
• Неумение большинства сетей работать с неликвидными запасами
• Отсутствие выделенного и регламентированного
процесса управления ассортиментом
• Промозависимость
• Нехватка квалифицированных специалистов
в области ритейла в ювелирных сетях
• Отсутствие выделенного и регламентированного
процесса управления ассортиментом
• Промозависимость
• Нехватка квалифицированных специалистов
в области ритейла в ювелирных сетях
Ювелирная розница — достаточно консервативная отрасль, и многие современные веяния ритейла очень медленно доходят и внедряются в практику сетей. Это связано и с высоким порогом входа в отрасль, и с небольшой доходностью при значительной капиталоемкости. При этом, есть крупные игроки, которые применяют более продвинутые технологии, чем большинство участников отрасли, собственно, именно поэтому они получают преимущество и смогли достичь значительного масштаба.
В чем же специфика проблематики ювелирного ритейла, и в чем именно проявляется «отставание» отрасли?
первая проблема
Неумение большинства сетей работать с неликвидными запасами
Да, это действительно проблематично, потому что ювелирные неликвиды:
— обычно не утрачивают своих потребительских свойств;
— это золото, которое еще может со временем вырасти в цене, то есть можно заработать на курсовой разнице.
Несмотря на то что в других отраслях технологии работы с ликвидностью товарного запаса придуманы давно и повсеместно используются, в ювелирной отрасли они почти не применяются, и результат закономерен: самый большой уровень неликвидных товарных запасов в рознице — до 40% от общей суммы товарного запаса!
Совсем-совсем устаревший «мертвяк» отправляется на переплавку, а остальное месяцами и годами лежит в магазинах, «ждет своего покупателя», замораживая деньги собственников, увеличивая объем оборотных средств, снижая отдачу на вложенный капитал.
— обычно не утрачивают своих потребительских свойств;
— это золото, которое еще может со временем вырасти в цене, то есть можно заработать на курсовой разнице.
Несмотря на то что в других отраслях технологии работы с ликвидностью товарного запаса придуманы давно и повсеместно используются, в ювелирной отрасли они почти не применяются, и результат закономерен: самый большой уровень неликвидных товарных запасов в рознице — до 40% от общей суммы товарного запаса!
Совсем-совсем устаревший «мертвяк» отправляется на переплавку, а остальное месяцами и годами лежит в магазинах, «ждет своего покупателя», замораживая деньги собственников, увеличивая объем оборотных средств, снижая отдачу на вложенный капитал.
вторая проблема
Отсутствие выделенного и регламентированного
процесса управления ассортиментом
процесса управления ассортиментом
Этот процесс чаще всего не вычленен из процессов «отборок» и заказа товара. Работа идет по принципу балансирования между двумя задачами: 1) заказываем то, что хорошо продается; 2) время от времени привозим новинки, которые понравятся.
До сих пор многие считают, что выполнение этих двух задач и есть процесс управления ассортиментом.
Конечно, в этом вопросе много сложностей, присущих именно ювелирной отрасли:
— в большинстве товарных категорий нет преемственности артикулов = нет истории продаж. В этом вопросе есть выход — нужно изменить номенклатурный справочник или пользоваться детальным описанием позиции вместо артикула;
— описание изделий и номенклатурные справочники в большинстве сетей неполные, отсюда невозможность полноценно анализировать и понимать, что пользуется спросом, а что нет. Вместо этого — «у нас идут подвески до 1 г». Стиль, тема, дизайн в большинстве описаний отсутствуют полностью;
— ассортиментная политика часто отсутствует: «Что значит «решить, какими изделиями будем торговать»? — «Какие продаются хорошо, теми и будем торговать!»
Итог: для многих ювелирных сетей «формирование ассортиментной матрицы» — просто непонятная абстракция.
Часто руководитель или собственник, управляющий сетью, уверены, что их чутье и нюх на «правильные украшения» — это главный фактор успеха сети. Это часто бывает верно. Однако, если бы управление ассортиментом было поставлено так, как надо, вместе с чутьем первого лица результат мог бы быть просто ошеломительным.
До сих пор многие считают, что выполнение этих двух задач и есть процесс управления ассортиментом.
Конечно, в этом вопросе много сложностей, присущих именно ювелирной отрасли:
— в большинстве товарных категорий нет преемственности артикулов = нет истории продаж. В этом вопросе есть выход — нужно изменить номенклатурный справочник или пользоваться детальным описанием позиции вместо артикула;
— описание изделий и номенклатурные справочники в большинстве сетей неполные, отсюда невозможность полноценно анализировать и понимать, что пользуется спросом, а что нет. Вместо этого — «у нас идут подвески до 1 г». Стиль, тема, дизайн в большинстве описаний отсутствуют полностью;
— ассортиментная политика часто отсутствует: «Что значит «решить, какими изделиями будем торговать»? — «Какие продаются хорошо, теми и будем торговать!»
Итог: для многих ювелирных сетей «формирование ассортиментной матрицы» — просто непонятная абстракция.
Часто руководитель или собственник, управляющий сетью, уверены, что их чутье и нюх на «правильные украшения» — это главный фактор успеха сети. Это часто бывает верно. Однако, если бы управление ассортиментом было поставлено так, как надо, вместе с чутьем первого лица результат мог бы быть просто ошеломительным.
третья проблема
Промозависимость
Маркетинговые расходы ювелирных сетей на промо растут: уже 4-4,5% от товарооборота — не предел. Глубина скидок увеличивается, а эффективность в лучшем случае сохраняется, а чаще — падает.
«Ликвидациями», проводимыми уже по несколько лет, балуются не только известные федералы, но и некоторые региональные сети. Вслед за ними глубокие скидки вынуждены делать и все остальные — иначе нет продаж. И лишь единицы ищут и находят выход из этой промоловушки.
«Ликвидациями», проводимыми уже по несколько лет, балуются не только известные федералы, но и некоторые региональные сети. Вслед за ними глубокие скидки вынуждены делать и все остальные — иначе нет продаж. И лишь единицы ищут и находят выход из этой промоловушки.
четвёртая проблема
Нехватка квалифицированных специалистов
в области ритейла в ювелирных сетях
в области ритейла в ювелирных сетях
В большинстве сетей ключевые должности занимают выходцы из самой отрасли. А профессиональный, системный взгляд на работу сети формируется либо из опыта в разных отраслях, либо из опыта в разных сетях в одной, но продвинутой отрасли.
А если руководители нигде не работали, кроме как в ювелирной отрасли? Да, можно обрести знания и навыки и в этом случае — если много и долго учиться. Или позвать профессионалов из других отраслей.
А если руководители нигде не работали, кроме как в ювелирной отрасли? Да, можно обрести знания и навыки и в этом случае — если много и долго учиться. Или позвать профессионалов из других отраслей.
Конечно, список можно продолжить. Но именно эти четыре проблемы ключевые для ювелирного ритейла. Те компании, которые их решили или решают, получат преимущество в борьбе за выживание, сопровождаемое волной банкротств в ритейле, когда эта волна докатится до ювелиров.
Статья подготовлена экспертом в категорийном менеджменте - Гульфирой Крок.