Как повысить средний чек в ювелирном салоне
3 способа и реальная практика
Артур Салякаев, основатель Международной ювелирной академии IJA и ювелирного бренда INCRUA
Средний чек — один из трех показателей, которые напрямую влияют на выручку компании. Выручка декомпозируется на количество чеков, помноженное на средний чек. А количество чеков — это количество посетителей, умноженных на конверсию. И это три основных показателя (посетители, конверсия, средний чек), которые формируют выручку компании.
Поэтому генеральному директору/руководителю/директору розницы нужно раз и навсегда понять, что средний чек — управляемый инструмент для повышения выручки. Его нужно планировать, на него нужно мотивировать продавцов, а еще этот показатель необходимо ежедневно отслеживать: в разрезе сети, в разрезе магазина и в разрезе каждого продавца.
Поэтому генеральному директору/руководителю/директору розницы нужно раз и навсегда понять, что средний чек — управляемый инструмент для повышения выручки. Его нужно планировать, на него нужно мотивировать продавцов, а еще этот показатель необходимо ежедневно отслеживать: в разрезе сети, в разрезе магазина и в разрезе каждого продавца.
Выручка салона = количество посетителей × конверсия в покупку × средний чек
Важный момент: если вы продаете две категории товаров, то считайте средний чек по ним отдельно
Если будете считать вместе, то получите менее показательный результат. Потому что средний чек будет гулять из-за того, что, например, в одном месяце вы активно продаете серебро — и доля серебра вместо 10% становится 15%. Это автоматически опускает общий чек, хотя по золоту, возможно, даже рост пошел.
Продаете еще и дополнительные сувенирные изделия, подарочную упаковку или бижутерия в кассовой зоне? Выделяйте еще один дополнительный сегмент.
Продаете еще и дополнительные сувенирные изделия, подарочную упаковку или бижутерия в кассовой зоне? Выделяйте еще один дополнительный сегмент.
Как повысить средний чек в ювелирном салоне
Когда мы говорим, что необходимо повысить средний чек, то смотрим сразу на три момента:
1. Как продавать товары дороже среднего чека.
2. Как увеличить длину чека (UPT — unit per transaction), то есть продавать больше товара определенной группы в один чек.
3. Как допродавать сопутствующие товары и услуги в кассовой зоне.
1. Как продавать товары дороже среднего чека.
2. Как увеличить длину чека (UPT — unit per transaction), то есть продавать больше товара определенной группы в один чек.
3. Как допродавать сопутствующие товары и услуги в кассовой зоне.
Как продавать изделия дороже среднего чека
Для этого необходимо проанализировать средний чек в каждой категории товара и иметь в наличии ассортимент, который равен среднему чеку, а также выше.
Давайте сначала остановимся на серебре. Тут нужно понять, что конкуренция в недорогих серебряных изделиях (за 500−1000 рублей) достаточно высока. А времени на обслуживание клиента консультант тратит не меньше, чем с другими изделиями. Значит — итоговая прибыль минимальна. Поэтому для повышения среднего чека в серебре обратите внимание на:
— дизайнерские изделия.
— авторские украшения.
— а также на серебро с природными камнями.
Для этого необходимо проанализировать средний чек в каждой категории товара и иметь в наличии ассортимент, который равен среднему чеку, а также выше.
Давайте сначала остановимся на серебре. Тут нужно понять, что конкуренция в недорогих серебряных изделиях (за 500−1000 рублей) достаточно высока. А времени на обслуживание клиента консультант тратит не меньше, чем с другими изделиями. Значит — итоговая прибыль минимальна. Поэтому для повышения среднего чека в серебре обратите внимание на:
— дизайнерские изделия.
— авторские украшения.
— а также на серебро с природными камнями.
Серебро с природным топазом из коллекции ETHNICA
Для таких коллекций понадобится выстраивать дополнительный маркетинг (продвигать через соцсети, выделять на витрине и на сайте), а также мотивировать и обучать продавцов, если они не привыкли продавать более дорогие серебряные украшения. Но оно того стоит — так вы повысите средний чек до 4000−5000 рублей, потому что спрос на этот металл растет, многие клиенты, которые раньше носили только золото, сегодня активно смотрят и на аргентум. И выбирают не только недорогие модели.
Теперь перейдем к золоту. Здесь вам тоже помогут три категории товаров:
— изделия с природными камнями.
— изделия с драгоценными камнями.
В сегменте цветных камней и бриллиантовой группы смотрите в сторону более дорогих позиций, чья художественная ценность выше обычных. Такие изделия просто обязаны быть в наличии. Как и ходовые kvi-позиции — классические изделия с бриллиантами, дорожки и классические изделия с природными цветными камнями. Очень часто снижение среднего чека связано с вымыванием в товарной матрице продаваемых позиций в данной ценовой категории.
— эксклюзивные украшения.
Безусловно, эксклюзивные изделия тяжело выкупать и держать в большом ассортименте. Поэтому нужно договариваться на выставки-продажи, работать с индивидуальными заказами и договариваться с производителями о возможности обмена, чтобы управлять оборачиваемостью.
Теперь перейдем к золоту. Здесь вам тоже помогут три категории товаров:
— изделия с природными камнями.
— изделия с драгоценными камнями.
В сегменте цветных камней и бриллиантовой группы смотрите в сторону более дорогих позиций, чья художественная ценность выше обычных. Такие изделия просто обязаны быть в наличии. Как и ходовые kvi-позиции — классические изделия с бриллиантами, дорожки и классические изделия с природными цветными камнями. Очень часто снижение среднего чека связано с вымыванием в товарной матрице продаваемых позиций в данной ценовой категории.
— эксклюзивные украшения.
Безусловно, эксклюзивные изделия тяжело выкупать и держать в большом ассортименте. Поэтому нужно договариваться на выставки-продажи, работать с индивидуальными заказами и договариваться с производителями о возможности обмена, чтобы управлять оборачиваемостью.
Вышеперечисленные модели точно должны быть в вашем салоне, так как именно из-за наличия более дорогого ассортимента мы повышаем средний чек
Как продавать больше позиций
Чтобы увеличить длину чека:
— продавайте больше комплектов.
Выкладывайте украшения сетами и акцентируйте на них внимание. Например, пишите «Комплект месяца». А еще учите консультантов продавать «французские гарнитуры», это когда вы продаете не прямой комплект, а просто изделия похожего плана вместе. И помните, нет той ситуации, в которой нельзя из ассортимента салона предложить примерить что-то подходящее.
Чтобы увеличить длину чека:
— продавайте больше комплектов.
Выкладывайте украшения сетами и акцентируйте на них внимание. Например, пишите «Комплект месяца». А еще учите консультантов продавать «французские гарнитуры», это когда вы продаете не прямой комплект, а просто изделия похожего плана вместе. И помните, нет той ситуации, в которой нельзя из ассортимента салона предложить примерить что-то подходящее.
Выкладка комплектов украшений бренда SOKOLOV
— проводите акции, стимулирующие покупку второго/третьего украшения.
Начисляйте дополнительные бонусы, давайте прогрессирующую скидку или подарок за покупку комплекта. Регулярно запускайте такие сквозные акции в своем ювелирном салоне.
— мотивируйте продавцов.
Дополнительная стимуляция на показатель UPT для продавцов тоже влияет на повышение среднего чека. Награждайте в конце месяца рекордсмена или всех, кто достиг определенной планки.
Начисляйте дополнительные бонусы, давайте прогрессирующую скидку или подарок за покупку комплекта. Регулярно запускайте такие сквозные акции в своем ювелирном салоне.
— мотивируйте продавцов.
Дополнительная стимуляция на показатель UPT для продавцов тоже влияет на повышение среднего чека. Награждайте в конце месяца рекордсмена или всех, кто достиг определенной планки.
Как увеличить продажи в прикассовой зоне
В зоне импульсных покупок однозначно необходимо иметь различный ассортимент. Варианты:
— ювелирная косметика;
— серебряные талисманы;
— природные минералы;
— броши/подвески/булавки;
— кейсы для хранения украшений.
В зоне импульсных покупок однозначно необходимо иметь различный ассортимент. Варианты:
— ювелирная косметика;
— серебряные талисманы;
— природные минералы;
— броши/подвески/булавки;
— кейсы для хранения украшений.
Серебряные талисманы из коллекции СЧАСТЬЕ
Крайне важно помнить, что покупки в кассовой зоне совершаются с дополнительным мотивом. Поэтому повышенная скидка, дополнительный купон или увеличенный бонус на покупку 100% повлияют на количество продаж. Чтобы все прошло гладко, проконтролируйте скрипты, которыми пользуются продавцы, пусть предлагают дополнительные товары всегда и при любых ситуациях.
Самое главное — влияйте на повышение среднего чека комплексно: задействуйте не один, а сразу несколько способов, анализируйте, что срабатывает лучше, убирайте ненужное и пробуйте новое
Реальная практика
Комментарий от компании «Русское Золото»
Из продукции INCRUA средний чек у нас повышает коллекция ETHNICA. А если говорить в целом, то брендовые дорогие серебряные украшения с камнями.
Комментарий от компании «Алмаз»
Говоря об изделиях INCRUA, повышают средний чек несколько коллекций: СЧАСТЬЕ, ETHNICA, а также минералы. Из украшений других брендов хорошо идет серебряная коллекция Александра Васильева. Она достаточно дорогая, хорошо покупают.
Из продукции INCRUA средний чек у нас повышает коллекция ETHNICA. А если говорить в целом, то брендовые дорогие серебряные украшения с камнями.
Комментарий от компании «Алмаз»
Говоря об изделиях INCRUA, повышают средний чек несколько коллекций: СЧАСТЬЕ, ETHNICA, а также минералы. Из украшений других брендов хорошо идет серебряная коллекция Александра Васильева. Она достаточно дорогая, хорошо покупают.